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고객이 간지러워 할만한 포인트를 알려주는 콘텐츠가 내 상세페이지에 있는가?
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고객은 자신이 어떤 물건을 사야할지 ‘정확히’ 모른다.
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ex) 찾고 있었던 것은 그냥 여름 샌들이 아니라, ‘처음 신어도 뒤꿈치가 까지지 않는 여름 샌들’ 이라는 것을 알려줘야 할 의무가 있다.
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고객이 어렴풋이 느꼈었지만서도 정확히는 몰랐던 불편함, 욕망을 알려주는 콘텐츠가 상세페이지 초반부에 나와준다면 체류 시간과 전환율 모두를 잡을 수 있다.
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우리 상품이 고객에게 제공할 수 있는 '의외의 효과'가 내 상세페이지에 있는가?
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즉석밥을 판매하는 상세페이지가 밥맛을 강조하는 것은 너무 기본이다. 그래서 대부분의 즉석밥 상세페이지에서는 ‘갓 지은 것처럼 맛있다’라는 표현을 한다.
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하지만 즉석밥 주요 타깃인 혼자 사는 직장인들은 ‘다 먹고 버리면 설거지 끝! 설거지할 시간에 15분 더 잘 수 있는 OO밥!’이라고 이야기하는 상세페이지 속 즉석밥을 더 매력적으로 느낀다.
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간지러운 곳을 짚어주고, 기대하지 않았던 의외의 효과까지 덤으로 주는 상품을 마다할 고객은 없다.
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그런데 상세페이지를 만드는 사람은 마다하고 싶어해한다. 밥을 맛있다고 하는 건 누구나 할 수 있지만, 15분 더 잘 수 있는 밥이라는 한 마디는 두세 번 더 생각해서 나오는 아이디어니까.
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고객의 간지러운 곳을 직접 알려준다.
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고객도 모르는 불편함을 상기시키거나, 고객도 모르는 욕망을 자극해야 한다.
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고객이 예상하지 못한 추가적인 개이득을 들려준다.
비슷한 상품 다르게 보여주는 두 가지 방법
1. 고객이 정확히는 몰랐던 간지러운 곳 짚어주기
고객은 보통 자기가 간지럽다라는 것은 알지만, 어디가 간지러운지는 모른다.
고객은 포털 검색창에 '여자 여름 샌들'이나 '남자 샌들 추천' 같은 키워드를 검색한다. 수십 개의 상세페이지 사이를 헤매다 뭘 사야 할지 몰라 구매를 포기하거나, 꼼꼼히 살펴보고 사기 귀찮아서 SNS 피드에 뜨는 스폰서 광고나 팔로우하는 인플루언서가 추천하는 샌들을 구매하기도 한다. 그리고 매년 여름 '작년 샌들 별로였다'면서 이 모든 과정을 반복하기도 한다.
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고객의 간지러운 곳을 직접 알려줘야 한다.
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여러분이 찾는 샌들은 OO한 샌들입니다.
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고객에게 샌들을 구매할 때 고려해야 하는 점을 역으로 제안.
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고객도 모르는 고객의 욕망을 자극해야 한다.
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ex) 고객님, 이거 쓰시면/입으시면/신으시면 주목받으실 수 있어요!
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고객을 주인공으로 만들어 줄 수 있다는 점을 강조하거나
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요즘 유튜브와 인스타그램에서 사람들이 많이 하는 게 무엇인지 살펴보기.
2. 예상하지 못했던 개이득 알려주기
예상 가능한 이득만 알려주는 건 차별성을 확보하기 어렵다.
상세페이지를 제작하는 사람이라면 고객이 당연히 예상할 수 있는 상품의 이득을 구체적으로 묘사해야 할 뿐만 아니라, 고객이 전혀 예상하지 못했던 '개이득' 포인트까지 짚어낼 수 있어야 한다.
가니쉬가 없다고 해서 스테이크가 아닌 건 아니지만, 스테이크가 없고 가니쉬만 있다면 그건 스테이크가 아니다. 개이득 포인트는 원 메시지와 무관하게, 덤 같은 역할을 함. 있어도 되고 없어도 되지만, 있다면 없을 때보다 스테이크가 매력적으로 보인다.
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개이득 포인트는 짧고 가볍게
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가니쉬가 너무 많으면 스테이크 먹을 배가 남지 않는 것과 마찬가지로, 개이득 포인트는 원 메시지보다 비중이 작아야 한다. 따라서 '개이득' 포인트는 구구절절 설명되지 않아도 된다.
예시
요약
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고객도 자신이 정확히 어떤 상품을 원하는지 모른다. 고객도 모르는 고객의 불편함과 욕망을 상기시켜 주는 콘텐츠를 상세페이지에 넣어, 이것들을 해결해 줄 수 있는 우리 상품이 고객이 찾는 상품이라고 직접 정의 내려주자.
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우리는 예상치 못한 이득을 가져다주는 상품이 더 매력적이라고 느낀다. 상품과 연관 없어 보였던 '개이득 포인트'를 상세페이지에 짧게 추가해 보자.
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고객이 우리 상품을 쓰는 1분 동안 무슨 생각을 할지 구체적으로 생각해 보거나, 네이버 카페에서 비슷한 상품 관련 게시글과 댓글을 살펴보면 고객의 불편함, 욕망 그리고 개이득 포인트를 찾아내기 쉬워진다.