모먼츠컴퍼니의 ‘비플레인’ 7년 차 뷰티 마케터이자 팀장의 퍼블리 글을 요약 / 가공하였습니다.
우리는 길을 걷다가도, 인스타그램 피드를 보다가도
'테이크아웃 시 커피 2500원', '감사제 기념 2+1', '출시 기념 갤노트 사전예약 판매 개시' 등 하루에도 수십 가지의 프로모션에 노출됩니다.
이렇게 많은 프로모션 중 왜 어떤 것은 잘 되고, 어떤 것은 실패할까요?
프로모션에서 '할인 혜택'만큼 중요한 것이 명목과 스토리입니다.
얼마를 할인하느냐도 중요하지만 '왜 할인하느냐', '어떤 방식으로 할인하느냐'의 명목과 스토리가 더 중요하다는 것입니다.
명목과 스토리가 탄탄한 프로모션은 같은 혜택일지라도 훨씬 강한 설득력을 가지며 소비자의 기억 속에 오래도록 남습니다.
잦은 세일로 인한 브랜드 이미지 저하도 막을 수 있고요.
다음 두 프로모션은 론칭 이후 제일 성과가 좋은 프로모션은 아니지만 그야말로 '듣보잡' 시절에 진행한 프로모션입니다.
브랜드명을 대도 1000명 중 1000명이 모두 몰랐을 시절이지만 탄탄한 프로모션 구조 덕분에 두 프로모션 모두 신규 가입자 수 3000명 이상, 매출 5~15배 상승 등 좋은 성과를 보이며 브랜드 성장의 첫걸음을 마련해 주었습니다.
이처럼 저는 비즈니스 초기 멤버 마케터로서 브랜드 론칭부터 7년간 마케팅을 담당하며 다음 질문에 대한 답을 계속 고민했습니다.
어떻게 하면 스몰 브랜드도 고객의 반응을 이끌어내는 프로모션을 기획할 수 있을까?
이 아티클은 세일은 주야장천 하지만 상품이 팔리지 않아 슬픈 마케터, 잦은 세일로 브랜드 가치의 하락을 우려하는 스몰 브랜드 마케터 분들을 위한 글입니다. 같은 혜택으로도 더 많은 이목과 집중을 불러일으키고, 궁극적으로 매출을 최대한 끌어올릴 수 있는 3가지 방법을 알려드리겠습니다.
방법 1: 주목도와 브랜딩을 모두 잡는 이슈화 프로모션
'대세 이슈'와 '브랜드 키워드'를 결합하라!
인지도가 없는 브랜드라면, 슬프지만 어떤 세일을 해도 아무도 관심이 없을 확률이 큽니다.
하지만 너무 슬퍼하지 마세요! 이런 브랜드일수록 '이슈화 프로모션'을 잘 활용하면 오히려 더 쉽고 빠르게 주목받을 수 있습니다.
마치 트렌디한 영상으로 알고리즘의 간택을 받아 떡상한 신생 유튜버처럼요.
이슈화 프로모션이란 현재 이슈를 활용하는 가장 쉽고 간단한 프로모션 방법입니다.
예를 들어 코로나가 한창 이슈일 때 문밖만 나서도 다음 프로모션이 눈에 띄었던 것처럼요.
이슈는 대중들의 관심이 쏠려있다는 뜻입니다.
긍정적인 이슈일 수도 있고, 부정적인 이슈일 수도 있지만 중요한 건 대부분의 소비자들이 그 이슈를 알고 있고, 떠올리고, 더 나아가 소비자들의 삶 속에 깊이 흡수되어 있다는 것이죠.
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긍정적 이슈 활용: 긍정적인 감정을 더욱 이끌어내도록 기획 (예: 월드컵 4강 진출 기념 맥주 2+1 등)
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부정적 이슈 활용: 부정적인 감정을 전환시키거나 극복 또는 대항하는 방법으로 진행 (예: 코로나 극복 기원 치킨 테이크아웃 고객 10% 추가 할인 등)
이렇게 현재 대세 이슈를 핵심 키워드로 잡았다면 절반은 해결입니다.
이제 우리 브랜드만의 아이덴티티 강조를 위해 브랜드 · 업계 키워드까지 결합하면 근사한 프로모션 명목과 스토리가 탄생할 수 있습니다.
좀 더 쉬운 이해를 위해 제가 기획했던 프로모션 사례를 예시로 들어 설명해 볼게요!
케이스 스터디: 지친 우리를 위한 토닥토닥 클린 아웃렛! 24H OPEN 비플레인 랜선 아웃렛
해당 프로모션은 당시 대세 이슈 '코로나'와 업계 트렌드 키워드 '클린뷰티', 브랜드 키워드 '편안함'을 결합하여 진행한 프로모션이었습니다.
브랜드 론칭 1년 차에 진행한 프로모션임에도 불구하고 '회원 수 15배, 리뷰 수 6배, 방문자 수 4배, 매출 12배'라는 성과를 달성할 수 있었습니다.
물론 해당 시즌에 코로나를 키워드로 한 타 브랜드의 많은 프로모션이 있었지만,
해당 프로모션의 성공이 의미 있었던 것은 '신생, 스몰 브랜드'임에도 많은 주목을 이끌었기 때문입니다.
그렇다면 비플레인은 평소에도 동일한 할인율을 제공했던 적이 있었음에도 불구하고 왜 '랜선 아웃렛'만 주목을 끌 수 있었을까요?
벤치마킹 포인트 1. '누구나 아는 대세 이슈'를 전면에 내세운 스토리텔링
브랜드 인지도가 낮았기 때문에 브랜드를 전면에 내세우기보다는 대세 이슈인 '코로나'와 '비대면(랜선)' 트렌드를 바탕으로 프로모션 스토리를 기획한 것이 효과적이었습니다.
당시는 코로나 초기 상황으로 소비자들의 위기의식이 매우 컸으며
마스크, 식재료 등 생필품을 랜선으로 쟁이는 온라인 쇼핑이 더욱 활성화되던 시기였습니다.
따라서 이러한 상황을 바탕으로 브랜드를 앞단에 내세우는 게 아닌 대세 이슈를 앞단에 내세워 소비자의 공감을 이끌어내며 설득했습니다.
벤치마킹 포인트 2. 광고지만 '콘텐츠'로 인식하도록, 컨셉에 진심으로!
코로나 이슈를 활용해 소비자의 공감을 이끌어내는 커뮤니케이션 메시지는 물론,
이에 더해 다양한 브랜드 비주얼 자료를 통해 소비자에게 브랜드의 컨셉과 스토리를 전달했습니다.
프로모션 페이지뿐만 아니라 영상, 이미지 등 광고 소재까지 모두 아웃렛 컨셉으로 비주얼화해서 재미있게 표현했습니다.
즉, '코로나로 지치고 힘든 요즘, 비플레인이 준비한 랜선 아웃렛'으로 프로모션 스토리를 탄탄하게 기획하고,
광고 영상에도 프로모션 기획의도와 스토리를 적극적으로 반영하여 노출시켰습니다.
높은 전환율을 위해 '균일가 1만 원' 제품을 메인 광고 품목으로 선정하여 집중 노출한 것도 성공적인 결과에 한몫했고요!
이렇게 하면 아무리 광고일지라도 고객들이 이를 '전단지'처럼 느끼기보단 하나의 '콘텐츠'처럼 받아들인다고 생각했습니다.
당시엔 기존 고객이 별로 없었기 때문에 대부분이 우리를 처음 알게 되는 신규 고객일 텐데,
브랜드와의 첫 만남부터 전단지 같은 광고 느낌으로 다가가고 싶진 않았거든요.
이러한 마음을 담아 기획하니 블로그나 커뮤니티 등에도
'비플레인 세일해서 샀는데~'보다는 '비플레인 랜선 아웃렛에서 샀는데~'로 언급되더라고요.
이처럼 소비자분들도 자연스럽게 우리의 브랜딩 키워드를 사용하는 것을 확인할 수 있었습니다.
벤치마킹 포인트 3. 스몰 브랜드에 걸맞게 구매 허들을 최대한 낮추기
아직 인지도가 낮은 스몰 브랜드라면 가격 설정, 구매 과정 설계에 있어 철저히 '고객 입장'에서 생각해 보는 자세가 필요합니다.
단순히 '재밌네! 신박하다!'에서 그치지 않고 제품 구매까지 연계되도록 할인율을 평달 대비 과감하게 준비하는 것이 중요합니다.
또한, '신규 가입 혹은 카톡 추가 시 2천 원 추가 할인' 등의 장치를 통해
가격 민감 고객들의 구매 허들을 낮춤과 동시에 신규 고객을 우리 브랜드에 가두는 장치를 마련하는 것도 중요합니다.
세일을 통해 모은 회원 혹은 카톡 친구에게 2차 마케팅을 할 수 있기 때문에 장기적으로는 더 큰 이익을 얻을 수도 있답니다.
'이슈화 프로모션' 기획 시 놓치면 안 될 실무 체크리스트 5가지
1. 사안이 중대하거나 정치적인 이슈 등은 활용 지양다음과 같은 이슈 활용은 잘못된 예시입니다.
코로나로 마스크 자주 끼는 간호사들도 쓴다는 그 앰플!!!
2. 클릭을 부르는 프로모션명 카피라이팅 작성웹에서 고객들의 이목과 클릭을 끌어내기 위해서는 최대 혜택을 짚어 내서 부제에 넣거나 카피라이팅 해주셔야 합니다. 즉, 너무 정직한 프로모션명 그대로 활용하지 마시고 해당 프로모션에서 가장 강력한 혜택을 타이틀에 명시하여 미끼처럼 활용하셔야 합니다.
3. 소비자가 얻는 혜택 최상단에 배치페이지 유입 후 스크롤을 내리지 않아도 혜택을 바로 볼 수 있도록 합니다.
소비자들은 결론을 빨리 알려주지 않으면 금세 페이지를 이탈해버립니다.
따라서, 세일이나 이벤트를 소개하는 페이지에서는 고객이 스크롤을 내리지 않아도 첫 화면에서 어떤 혜택이 있는지 볼 수 있도록 구성하는 게 좋습니다.
아래 예시 이미지처럼 이벤트 페이지 첫 화면에 '소비자가 얻는 주요 혜택이 한눈에 들어오게 보여주는 장표'를 넣어 만들어보세요.
4. 구매 허들 낮추기초기 스몰 브랜드라면 고객들이 '쉽게, 편하게, 일단 집어볼 수 있도록' 디테일하게 신경 써야 합니다.
결제 시스템 오류, 회원가입의 복잡함, 구매 경로의 복잡함 등 구매를 방해하는 장치들을 최대한 없애는 것이 좋습니다.
5. 가격 분할 혹은 수량 분할로 더 저렴해 보이도록 커뮤니케이션브랜드 입장에서는 가능한 최대 할인율을 제공했음에도 불구하고 소비자에게는 매력적으로 와닿지 않을 수도 있습니다.
이럴 경우 무조건 가격을 더 낮추기보다는 '커뮤니케이션 방법'을 바꿔보세요.
특히 용량 당 단가, 사용 일수 당 단가 등으로 분할하여 커뮤니케이션하는 방법은 작은 차이지만 고객의 인식을 크게 바꿀 수 있습니다.
방법 2: 초기 충성 고객을 만드는 '얼리버드 프로모션'
잘 만든 충성 고객 100명, 1만 고객 부럽지 않다!
대부분의 스몰 브랜드 혹은 신생 브랜드는 예산과 인력, 시간이 모두 한정적입니다.
이럴 때는 한정된 자원 안에서 충성도, 피드백, 2차 마케팅 자료 등 정량적으로도 정성적으로도 다양한 성과를 뽑을 수 있는 '얼리버드 프로모션'을 추천드려요.
얼리버드 프로모션은 초기 충성 고객을 만날 수 있는 기회임과 동시에 고객에게는 합리적인 소비를 했다는 만족감을 줍니다.
그뿐만 아니라, 내 상품 및 서비스의 지속 유무에 대한 사전 테스트와 판단도 가능하게 합니다.
다음 기획법은 우리에게 익숙한 프로모션 즉, 얼리버드 프로모션입니다.
한정된 자원으로 인해 어차피 몇 만 명의 고객을 유입시키기 어려운 구조라면
'그 수가 적더라도 우리를 분명히 좋아해 줄 만한 적중률 높은 좁은 타깃'을 먼저 우리 편으로 만드는 것입니다.
이들을 우리 편으로 만들면 어떤 일이 일어날까요?
제품 구매를 넘어서 양질의 피드백, 자발적인 지인 추천, 정성스러운 후기 콘텐츠 등 2차 마케팅 자료까지 확보할 수 있는 기회가 될 수 있습니다.
스몰 브랜드일수록 초기 충성 고객의 의미는 정말 큽니다. 이런 말 들어보셨나요?
딱 100명의 브랜드 팬만 만들어라. 그럼 성공할 것이다.
수가 적더라도 충성도 높은 고객의 중요성을 말해주는 말인데요.
브랜드 초기 고객은 우리를 대신해 우리를 널리 알려주고 소문내 줄 잠정적인 브랜드 앰배서더와 같은 존재입니다.
실제로 브랜드 신제품 론칭 시 규모가 작지만 관심사가 뚜렷한 특정 커뮤니티를 먼저 공략한 적이 있었습니다.
당시 해당 커뮤니티 초기 고객분들이 제품에 만족하셔서 자발적으로 커뮤니티 내에서 해당 제품이 좋다는 게시글이 퍼져 입소문이 나기도 했답니다.
얼리버드 프로모션이라 하면, 아이폰 정도의 엄청난 브랜드만 반응이 오는 게 아니냐고 생각하실 수도 있을 텐데요.
저의 실제 사례를 풀어보겠습니다. 이번에는 제가 기획한 것이 아닌 반대로 고객의 입장에서 경험했던 사례를 소개하겠습니다.
케이스 스터디: 강아지 이동가방 구매 경험 사례
저는 어느 날 인스타 피드에서 다음 상품 사진을 보게 됩니다.
마침 강아지 이동 가방이 필요했고, 디자인과 퀄리티가 제 맘을 사로잡았습니다.
더 자세히 알아보기 위해 프로필을 눌렀고 마침 구매 링크가 프로필에 걸려있어 클릭합니다.
웬걸? 이제 막 만든 시제품으로 원래 가격 대비 5만 원이나 할인해 준다고 합니다.
초기 제품이기에 이염이 조금 있다고 충분히 설명이 되어있습니다.
어느 정도의 결함을 받아들이고 저는 얼리버드로서 강아지 가방을 구매했답니다.
이후 저렴하게 구매 후 가격 대비 만족감이 컸기에 인스타그램에 자발적으로 후기를 올리게 되었습니다.
저는 운 좋게, 타이밍 좋게 얼리버드로 살 수 있었다는 만족감을 얻었고,
정말 맘에 들어서 사장님께 후기를 보냈는데 사장님은 역시 이걸 인스타에 홍보자료로 잘 활용하시더라고요.
또한, 얼리버드 구매자들의 피드백을 실제 제품 개선에 반영하여 2차 버전 제품을 활발히 판매 중인 모습도 확인할 수 있었습니다.
제가 드렸던 피드백이 반영된 것을 보니 해당 브랜드에 더 믿음이 생기고 신뢰하게 되어
주변 강아지를 키우는 친구에게도 추천을 하고 다녔던 기억이 있습니다.
이처럼 얼리버드 프로모션은 브랜드의 인지도나 규모에 상관없이 누구나 해볼 수 있습니다.
또한 얼리버드 프로모션은 단순히 초기 매출뿐만 아니라 매출보다 더 높은 가치를 갖는
'초기 고객과의 끈끈함, 충성심, 고객 피드백, 자발적 후기'를 풍부하게 쌓을 수 있는 기회라는 것에 의미가 있습니다.
강아지 가방 사장님처럼 얼리버드 고객에게 큰 혜택을 제공하면서 초기 고객으로서 줄 수 있는 피드백과 후기를 받아보세요.
그리고 이를 활용해 2차 마케팅은 물론 상품의 오류를 해결하고 개선점을 반영해 보세요!
벤치마킹 포인트 1. 브랜드가 아닌 온전히 '제품'만 보고도 지갑이 열리도록 하기
신생 브랜드는 아직 브랜드 네임 밸류가 없는 상황이겠죠?
이런 상황에서 그저 얼리버드니까 싸게 준다고 모두 사고 싶어 하진 않을 거예요.
따라서 제품 특징과 강점을 영상으로 실감 나게, 충분히 자세한 글을 통해 신뢰가 가도록 커뮤니케이션하는 것이 중요합니다.
디자인이 가미된 화려한 이미지나 영상이 아니더라도 제작자의 제작 스토리를 진솔하게 커뮤니케이션하세요.
또한 고객들이 제품의 특징을 직접 눈으로 확인하고 생생하게 느낄 수 있도록 영상을 함께 보여주는 것도 좋습니다.
영상이 퀄리티는 그다지 중요하지 않습니다. 단순히 핸드폰 카메라로 찍어도 괜찮아요!
벤치마킹 포인트 2. 얼리버드 프로모션을 고객의 피드백을 받는 기회로 활용하여 제품 개선
실제 위 강아지 가방 브랜드는 얼리버드로 구매한 고객들의 피드백 중
'끈 부분이 너무 두꺼워 어깨에서 흘러내린다'라는 피드백을 반영하여 제품을 개선 판매하였습니다.
마찬가지로 저자가 재직하는 브랜드에서도 초기 고객들의 피드백을 반영하여 제품 리뉴얼을 검토하거나 추후 전략을 세우는 경우가 매우 많습니다.
예를 들어 우리는 이 제품이 '블랙헤드 제거에 효과적'이라고 생각하며 핵심 소구 포인트로 설정하였는데,
실제 초기 고객들의 피드백을 보니 그렇지 않았던 경우가 있었습니다.
이럴 경우 소비자 피드백을 반영하여 메인 소구 포인트를 변경하여 마케팅 전략을 수립합니다.
아마 초기 고객이 아니었다면 제작자 입장에서만 생각하며 그대로 고집을 부렸을 수도 있습니다.
그렇게 되면 소구 포인트 대비 실망스러운 기능에 더 많은 소비자의 불만족이 야기되었을 수도 있고요.
하지만 초기 소비자들의 피드백 덕분에 잘못된 전략을 재빠르게 바로잡을 수 있었고,
해당 제품은 변경한 소구 포인트로 뷰티 어워드 1위 수상은 물론 드럭스토어 매출도 꾸준히 상승하며 큰 인기를 얻고 있습니다.
벤치마킹 포인트 3. 후기 이벤트를 통해 '실구매자'들의 후기 업로드 유도 및 2차 활용
기존 구매자들의 인증샷 업로드를 유도하고 이를 리그램하며 지속적 커뮤니케이션하며 추가 고객들의 구매를 유도하는 것도 매우 중요합니다.
고객들은 브랜드사가 직접 "사! 사라고! 좋다고!"라고 말하는 것보다
나와 같은 소비자가 "이거 써봤는데 진짜 좋아요… 추천해요!"라고 하는 것에 훨씬 신뢰를 느끼고 설득됩니다.
얼리 고객에게 큰 혜택을 제공했다면 후기 이벤트 등을 꼭 마련하여 그들로부터 '양질의 후기'를 받아주세요.
그리고 그 후기로 다른 신규 고객을 또 끌어들이세요! 초기 충성 고객의 후기가 다른 고객을 데려오고,
또 그 고객의 후기가 또 다른 신규 고객을 데려오면서 고객의 규모가 눈덩이처럼 커질 거예요.
'얼리버드 프로모션' 기획 시 놓치면 안 될 실무 체크리스트 6가지
1. 얼리버드 고객과의 신뢰 지키기얼리버드 고객에게 '최저가'를 약속했다면 론칭 이후에도 얼리 프로모션에 제공된 가격보다 더 낮아지지 않도록 신경 써야 합니다. 아무런 정보 없이도 우리 제품을 구매해 준 고객에 대한 감사의 의미이자 약속, 신뢰입니다.
2. 초기 고객과의 적극적인 커뮤니케이션 필요얼리버드 고객은 정말 소중한 초기 고객이며 충성고객이 될 가능성이 높습니다. 따라서 그들의 게시글에 좋아요, 댓글 등의 반응을 표하거나 후기 모니터링 등 정성을 다해 고객과 소통하세요.
3. 고객님들께 후기나 피드백을 적극적으로 받을 수 있는 장치 마련구매 후 설문조사 배포, 후기 이벤트 등을 꼭 함께 진행하시길 추천합니다. 설문조사는 제품 개선에 활용, 후기 이벤트는 2차 마케팅 자료로 활용하면 일석이조! 단, 설문조사 배포 시, 이벤트 안내란에 '추후 마케팅 자료로 활용할 수 있음'을 고지해야 합니다.
4. 구매 허들을 낮추기생소한 브랜드인데 구매를 위한 장애물이 많으면 구매 전환율이 떨어질 수밖에 없습니다. 예를 들어 회원가입을 꼭 해야만 구매가 가능한데, 가입 절차가 까다롭다거나, 이벤트 방법이 너무 번거롭다면 당연히 참여율이 떨어지겠죠? 혹은 네이버 페이 등 고객들이 선호하는 결제 시스템이 갖춰져 있지 않다거나, 느린 홈페이지 환경도 구매 전환율을 크게 떨어뜨릴 수 있습니다.
5. 구매자가 '추천인'이 될 수 있는 장치 마련구매 후 제품에 만족할 경우 지인에게 적극적으로 추천할 수 있는 루트를 만드는 것도 고객 확장에 큰 도움이 됩니다. 친구 추천 이벤트를 별도로 생성하거나, 친구에게 공유하기 등을 유도하는 작은 메시지 버튼도 우리 제품이 더 멀리 퍼지는 데 도움이 되겠죠?
6. 제품 경험의 기회를 최대한 높이기제품 판매 초창기거나 론칭 초창기라면 일단 제품 경험의 기회를 마련하세요. 옵션 구성에 체험 딜을 만들어 배송비 정도(3000원 내외)로 제품 샘플을 받아볼 수 있는 기회를 마련하거나 본격적인 프로모션 이전 체험단이나 대규모 샘플링을 진행하는 것도 좋은 방법이 됩니다.
우리 제품을 낮은 가격에 제공하는 것이 아깝다는 생각이 들 수도 있지만, 일단 아무리 좋은 제품도 '많은 사람이 써볼 수 있는 기회가 제공되어야 소문도 나고 팔리기 마련'이라는 사실을 잊지 마세요.
방법 3: 브랜드 주목도와 즉각적인 매출을 다 잡는 '한정 프로모션'
'즉각 매출 전환'이 필요할 때 활용 가능한 치트키
프라이빗 딜, 타임 딜, 선착순 딜처럼 '대상, 시간, 수량 한정 프로모션'은 주변에서 쉽게 볼 수 있는 흔한 방법이기에 다소 진부하다고 생각할 수도 있습니다. 하지만 '즉각적으로' 고객의 행동을 전환하는 데에는 이만한 장치가 없습니다.
특히 스몰 브랜드의 단기 매출 확보에는 한정 프로모션이 좋은 기획법입니다.
왜냐하면, 고객은 할인에 '한정'이라는 조건이 붙으면 브랜드 파워나 인지도, 가치에 집중하여 구매 결정을 하기보다는 혜택에 훨씬 집중하여 구매 결정을 하기 때문입니다.
즉, 브랜드 파워와 인지도가 약한 신생 브랜드일지라도 매력적인 할인율과 탐나는 한정 조건이 붙는다면 너도나도 달려드는 프로모션이 될 수 있답니다.
길거리를 걷다가 올리브영을 지난다고 가정해볼까요? 늘 그렇듯 '올영 세일' 관련 홍보물이 창문 가득 붙어있습니다.
아, 이번에는 이런 거 세일하는구나~ 이따 쇼핑해야지~
선착순 100명에게만 100원이라니... 그 100명 안에 들기 위해 '이따 사야지…'란 없습니다.
선착순이라는 문구를 보자마자 '어머 이건 사야 해!'라는 마음이 앞섭니다.
이렇게 가격적인 혜택에 '시간 혹은 수량 한정'을 더하면, 내일 살 고객이 오늘 사고, 다음 달에 방문할 고객이 오늘 방문하는 마법이 벌어집니다.
위의 예시에는 언급되진 않았지만, 여기에 '그럴듯한 할인 명목을 살짝만 더하면' 금상첨화!
즉, 혹하는 한정 조건으로 고객의 주목도를 이끌고 우리가 왜 이렇게나 파격적인 할인을 하는지를 조금 보태보세요.
'OO개 판매 돌파 기념, OO 1위 기념' 등의 스토리를 붙이면 같은 가격에 팔더라도 '쌀만 하니까 싸겠지'가 아닌,
'이렇게나 좋은 제품을 할인하는구나' 라며 더 크게 더 크게 가치를 느낄 수 있으며, 우리 브랜드에 대한 인식도 개선될 수 있답니다.
케이스 스터디: 앰플 맛집 비플레인, 딱 48시간 동안 몽땅 1만 원
비플레인의 시간 한정 프로모션은 비플레인에서 품목을 변경하며 주기적으로 진행하고 있는 프로모션으로
단 24시간, 혹은 48시간 동안 제품을 균일가에 판매하는 프로모션입니다.
짧은 시간 동안 최저가 프로모션 제공을 통해 '단기 매출을 확보'하고 '신규 고객'을 대거 유입하는 목적으로 진행하고 있습니다.
여기서 핵심은 이 프로모션이 할인율에 집중하긴 하지만 진행할 때마다 '스토리와 명목'을 놓치지 않는다는 점입니다.
예를 들어 '뷰티 어워드 1위', '판매량 OO개 돌파', '전 채널 평점 OO점', '여드름 피부 적합성 임상 시험 통과' 등
제품 성과 위주로 프로모션 스토리를 부여하면 '그냥 싸게 파는 것'이 아니라 '이렇게나 좋은 걸 싸게 판매하다니!'라는 인식을 주어 구매 전환에 더욱 효과적입니다.
비플레인의 타임 딜 프로모션은 회차를 거듭할수록 높은 수익률과 신규 고객을 데려오는 효자 프로모션입니다.
하지만 초반 몇 차례는 아무리 시간 한정을 하고 할인을 해도 실패의 맛을 본 적이 여러 번 있었습니다.
즉, 시간 한정만 한다고 해서 모든 프로모션이 성공하는 것이 아닙니다.
시간 한정 프로모션으로 단기간에 매출을 수직 상승시키려면 어떤 포인트가 필요할까요?
벤치마킹 포인트 1. 빠른 구매 결정이 가능하게끔 상품 구성과 가격을 쉽게 기획하기
시간 한정 프로모션은 '보자마자 아 이건 사야 해! 안사면 손해야'라는 구매 결정을 이끌어내는 것이 핵심입니다. 따라서 소비자의 탐색을 길고 어렵게 만들면 절대 안 됩니다.
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제품 옵션 단순하게: 앰플 몽땅 다, 단품으로만 구성, 마스크팩 10매 박스 등 제품 구성을 단순하게 기획하기
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가격 단순하게: 1+1, 50%, 30%, 추가 5000원 할인 등 단순하고 간단명료하게 커뮤니케이션하는 것이 효과적
벤치마킹 포인트 2. 제품의 장점에 대한 커뮤니케이션을 잊지 말자
시간 한정 프로모션을 기획하고 운영하다 보면 자주 빠지는 함정이 무조건 '단 OO시간, 오직 OO시간에만' 등 시간에만 초점을 맞추어 커뮤니케이션한다는 것입니다. 하지만 어떤 제품인지도 모르고, 어디에 좋은지도 모르는데 한정 특가라고 무조건 사지는 않는다는 사실을 잊지 말아야 합니다.
위 예시 이미지처럼 고객의 구매 결정 사고가 '니즈의 발견'부터 시작되게 커뮤니케이션해주세요. 즉 다음과 같은 3단계 사고 과정으로 고객이 움직일 수 있도록 '해당 제품이 어떤 문제를 해결해 줄 수 있는지'까지 놓치지 말고 커뮤니케이션하세요.
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인지: 우와 이런 제품이 있네?
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니즈 발견: 나한테 필요했던 건데?
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구매 전환: 와 근데 엄청 싸네? 내일까지만 이 가격이라니. 어머 이건 사야 해!
'한정 프로모션' 기획 시 놓치면 안 될 실무 체크리스트 7가지
1. 가격 책정은 쉽게가격 책정에는 다양한 이론이 존재합니다. 하지만 핵심은 '지갑을 열게 하는 가격'이어야 하며, 한눈에 봐도 합리적이라는 인식, 득템했다고 생각하는 숫자를 제시해야 합니다. 또한, 소비자가 이 가격을 보고 너무 고민하게 하면 안 되는 즉, 가격이 어렵지 않도록 구성하는 것이 좋습니다.
조금 파격적일 수는 있지만 '전 제품 만 원, 만 원의 행복 특가'와 같은 타이틀의 프로모션은 모든 조건을 만족하는 가격으로 쉽게 바이럴되고 매출이 증가하는 효과를 가져올 수 있습니다. 전제품 만 원이 어렵다면 매력적인 미끼 상품 몇 가지만 뽑아서 첫눈에 봐도 합리적이고 득템했다는 기분이 드는 쉬운 가격을 매겨 고객을 유인해 보세요.
2. '희소성' 강조하여 즉시 구매 유도하기오프라인에서는 어떤 매장을 구경하려면 그 매장까지 가는 데에 꽤나 큰 시간과 노력을 들여야 하지만 온라인 세상은 그렇지 않습니다. 누구나 쉽게 구경할 수 있고 그만큼 쉽게 이탈할 수 있습니다. 따라서 고객이 쉽게 이탈하지 않고 구매까지 유도하려면 즉시 구매를 유도하는 장치가 필요합니다.
가격과 구성, 수량에서의 '희소성을 강조하는 세일즈 문구를 통해 고객이 당장 구매욕을 느낄 수 있도록 만드세요. 다음과 같은 예시처럼 구체적, 직접적으로 희소성에 대해 언급하는 것이 도움이 됩니다.
오늘은 2개, 내일이면 같은 가격에 1개 삽니다. ㅠㅠ
3. '마감/품절 임박' 커뮤니케이션을 활용해 긴박감 가져가기올리브영 세일 때에도 세일 마지막 날에 '오늘이 마지막'이라는 포스터를 더 강조해서 붙여서 막판 모객을 최대치로 끌어올리는 것을 혹시 보셨나요? '마감 임박', '품절 임박' 등의 문구는 생각보다 큰 힘을 발휘합니다. 그간 세일 소식을 알고도 지나쳤던 고객들에게 다시 한 번 긴박감을 주고 구매 유도를 강하게 끌어낼 수 있죠.
또한 기존 구매자들을 대상으로 '재구매 유도'까지 할 수 있으니 프로모션 마감 하루 전에는 꼭 마감 광고를 별도로 진행하여 막판 스퍼트를 놓치지 마세요!
4. 타깃 조정을 통해 체리피커 방지한정 프로모션을 통해 초창기에 많은 신규 고객을 모객할 수 있지만 해당 프로모션이 반복되다 보면 브랜드와의 첫 만남을 무조건 너무 저렴하게 시작하는 것에 대한 다양한 문제가 생길 수 있습니다.
이럴 경우에는 일부 광고 타깃을 조정해서 집행하는 것도 좋은 방법입니다. 즉, 광고 집행 시 '신규 타깃'을 제외하고 '기존 고객 중 일정 금액 이상 구매한 고객 등' 이미 체리피커가 아닌 가치가 높은 고객만을 타깃으로 광고 발신을 하는 것도 좋습니다.
고객 입장에서는 원래도 이 브랜드에서 많이 사는데 파격적인 딜 광고가 사니 좋은 기회로 또 사게 되고, 브랜드 입장에서는 우리를 찐으로 사랑해 주는 충성 고객에게 더 좋은 혜택을 주기적으로 제공함으로써 고객의 이탈을 방지할 수 있습니다.
5. 기술적인 요소 확인 필수프로모션 기획에 신경 쓰다 보면 서버 용량 등 기술적인 요소를 놓치기 쉽습니다. 기획과 홍보가 잘 이루어져 많은 고객이 몰렸는데 서버가 다운되거나 결제 시스템에 오류가 생기거나 하는 실수가 발생하면 말짱 도루묵이겠죠? 한정 프로모션은 생각지도 못하게 많은 고객이 몰릴 수도 있기에 서버, 트래픽 등 세부 시스템을 꼭 사전 체크해 주세요.
6. 광고 메시지와 랜딩 페이지의 연관성 생각하기프로모션 혜택이 강력하면 단순 낚기용 광고 메시지가 만들어질 위험이 큽니다. 예를 들어, '선착순 100원 딜!'이라고 광고해놓고 들어가 보니 3만 원 이상 구매 시에만 100원인 경우 등이 있을 수 있겠죠?
이럴 경우 광고 반응이 높더라도 브랜드에 부정적 인식이 쌓이고 이탈되므로 랜딩 페이지와 광고 메시지 간 연관성을 일치시켜 운영하는 것이 중요합니다.
7. 다른 프로모션 시작 전 바이럴을 위한 장치로 활용한정 프로모션을 단독으로 진행해도 되지만 다른 프로모션 시작 시점에 바이럴을 위한 장치로 활용하는 것도 꿀팁입니다. 예를 들어 올리브영 세일 기간마다 진행되는 '선착순 100원 딜, 오늘의 특가'는 강력하고 매력적인 혜택으로 고객들의 반응을 이끌어냅니다. 100원 딜에 혹해서 방문했다가 다른 세일 제품들을 탐색하며 추가 니즈를 발견하기도 하죠.
매일 오전 10시 배송비 딜, 신규 회원 한정 무조건 OO% 추가 할인 등 한정 프로모션이 호객행위 역할, 미끼 역할을 제대로 해주는 효자 기획이 될 수 있답니다.
엣지 있는 브랜드로 성장
지금까지 스몰 브랜드도 가능한 매출을 부르는 3가지 프로모션 기획법에 대해 소개해 보았습니다.
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대세 이슈를 통해 자연스럽게 소비자들의 라이프 스타일에 침투하며 브랜드 메시지 전달과 제품 구매를 제안
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신제품 론칭 시 좁더라도 명확한 타깃과 깊은 관계를 쌓으며 충성고객 모객
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통 큰 할인가에 시간/수량 등의 한정 조건을 붙여 신규 고객을 대거 유입하며 인지도 높이기
저 역시 처음 브랜드를 론칭하여 운영할 때 정말 끊임없이 고민을 했던 것 같습니다.
듣보잡 브랜드인데 사람들이 살까? 뭘 믿고 사게 하지? 프로모션을 계속하다 브랜드의 가치가 떨어지는 것 아닐까?
하지만 '스토리와 혜택'이 탄탄한 프로모션은 브랜드 메시지를 효과적으로 전달할 뿐만 아니라 수많은 신규 고객에게 우리 제품의 체험 기회를 제공할 수 있는 기회가 될 수 있습니다. 프로모션마다의 명확한 목표 설정과 탄탄한 기획이 뒷받침된다면 브랜딩을 갉아먹는 프로모션이 아니라 브랜드의 존재감을 알리는 부스터가 될 수 있답니다.
자, 이제 우리 브랜드와 제품 혹은 서비스를 가운데 두고, 어떤 방법으로 기획하면 좋을지 하나씩 대입해 끄적여보세요. 치열한 고민을 통해 탄생한 프로모션은 분명 여러분의 브랜드를 그저 싼 가격만을 제공하고 잊히는 브랜드가 아니라, 자꾸만 생각나는 엣지 있는 브랜드'로 만들어줄 거예요.